Voor veel Europese ERP-adviesbureaus begint internationale expansie vaak met bekende markten zoals Duitsland, het Verenigd Koninkrijk of de Verenigde Staten. Brazilië staat zelden bovenaan die lijst.
Toch maakt Brazilië momenteel een ingrijpende digitale transformatie door. Bedrijven in het hele land productie, logistiek, energie, detailhandel en agrarische sector blijven investeren in automatisering, Industrie 4.0, cloudtechnologieën en datagestuurde bedrijfsvoering. Uit recent onderzoek blijkt dat meer dan 70% van de Braziliaanse mkb-bedrijven van plan zijn hun investeringen in digitale transformatie de komende jaren op te voeren.
Naarmate organisaties hun bedrijfsvoering moderniseren, worden ERP-systemen steeds meer de digitale ruggengraat van het bedrijf. Dit roept een interessante vraag op voor Europese ERP-adviesbureaus: kan een buitenlands adviesbureau met succes concurreren op een van de grootste en meest volwassen ERP-markten van Latijns-Amerika?
Een volwassen ERP-markt
Brazilië heeft de grootste markt voor ERP-software in Latijns-Amerika. De markt genereerde naar schatting US$1,2 miljard aan omzet in 2025 en zal naar verwachting de komende jaren blijven groeien met dubbele cijfers, aangedreven door de invoering van cloudoplossingen en de modernisering van bedrijven.
Wat nog belangrijker is: Brazilië is geen markt waar de invoering van ERP-systemen nog in de kinderschoenen staat.
Het bedrijfssegment is zeer volwassen. SAP en TOTVS hebben elk een aandeel van ongeveer 34% in de Braziliaanse ERP-markt, terwijl Oracle ongeveer 10–12% in handen heeft. Samen vertegenwoordigen deze drie leveranciers bijna 80% van alle ERP-implementaties in het land. Onder de grootste bedrijven van Brazilië blijft SAP het dominante platform.
Dit heeft belangrijke gevolgen voor internationale ERP-adviesbureaus.
In tegenstelling tot veel opkomende markten wordt Brazilië niet langer voornamelijk gedreven door greenfield-ERP-implementaties. Veel organisaties beschikken al over volwassen ERP-landschappen en gaan nu een nieuwe transformatiecyclus in. S/4HANA-migraties, brownfield-conversies, cloudmigraties en ERP-optimalisatieprogramma’s komen steeds vaker voor, nu bedrijven hun bestaande omgevingen moderniseren in plaats van handmatige processen te vervangen.
Voor ervaren ERP-adviesbureaus zal dit bekend in de oren klinken. De kansen in Brazilië liggen niet zozeer in het voor het eerst implementeren van ERP, maar veeleer in het helpen van organisaties bij het transformeren van systemen waarop ze al jaren vertrouwen. In veel opzichten, Brazilië is niet langer een „greenfield”-markt voor ERP-systemen, maar een „brownfield”-transformatiemarkt.
VIND JE NICHE
Een volwassen ERP-markt betekent ook een volwassen consultancylandschap.
Wereldwijde systeemintegrators zoals Accenture, Capgemini, Deloitte, IBM en TCS zijn al vele jaren actief in Brazilië. Naast hen heeft zich een sterk ecosysteem van Braziliaanse adviesbureaus ontwikkeld, variërend van grote implementatiepartners tot zeer gespecialiseerde bedrijven met diepgaande expertise in lokale ERP-omgevingen.
Voor Europese ERP-adviesbureaus verandert hierdoor het concurrentielandschap.
Technische implementatiekennis alleen is zelden voldoende om je te onderscheiden. Braziliaanse bedrijven hebben al toegang tot ervaren SAP-, Oracle-, Microsoft Dynamics- en TOTVS-consultants. Het zal daarom waarschijnlijk een uitdaging zijn om de markt te betreden als algemene ERP-implementatiepartner.
Voor veel adviesbureaus is het ondersteunen van bestaande internationale klanten met activiteiten in Brazilië het meest realistische startpunt. Veel multinationale organisaties geven de voorkeur aan implementatiepartners die al bekend zijn met hun wereldwijde architectuur, implementatiemethodiek en bedrijfsprocessen.
Daarnaast liggen de grootste kansen vaak in specialisatie. Adviesbureaus die zeer gespecialiseerde expertise inbrengen, kunnen een sterkere concurrentiepositie opbouwen. Dit kan onder meer het implementeren van nicheoplossingen omvatten, zoals CTRM-platforms (Commodity Trading and Risk Management), of het leveren van specialistische expertise die een aanvulling vormt op bestaande SAP-landschappen – bijvoorbeeld door wereldwijde SAP-sjablonen uit te breiden met branchespecifieke functionaliteit of door complexe S/4HANA-transformatieprogramma’s te ondersteunen.
In plaats van rechtstreeks te concurreren met gevestigde lokale adviesbureaus, zijn de meest succesvolle strategieën voor markttoetreding vaak gericht op het aanvullen van bestaande capaciteiten met gespecialiseerde internationale expertise.
BEGIN LOKAAL VOORDAT JE OP SCHAAL GAAT
Het binnenhalen van een eerste project is slechts de eerste stap. Succes op de lange termijn hangt af van het opbouwen van vertrouwen en het vestigen van een geloofwaardige lokale aanwezigheid.
Braziliaanse organisaties geven vaak de voorkeur aan implementatiepartners met lokale referenties, kennis van het regelgevingskader en consultants die zowel de technische als de zakelijke aspecten van een ERP-project beheersen.
Voor veel Europese adviesbureaus is een geleidelijke groeistrategie dan ook effectiever dan een onmiddellijke. Door samen te werken met lokale implementatiebedrijven, ervaren Braziliaanse consultants aan te nemen en de lokale aanwezigheid geleidelijk uit te breiden, kan een solide basis voor duurzame groei worden gelegd.
Na verloop van tijd wordt deze lokale aanwezigheid meer dan alleen een operationele noodzaak: het wordt een concurrentievoordeel. Hoewel ERP-kennis wereldwijd op grote schaal beschikbaar is, leidt de combinatie van internationale implementatie-ervaring met een grondige kennis van de Braziliaanse markt tot een waardepropositie die moeilijk te evenaren is. Bedrijven die investeren in zowel technische uitmuntendheid als lokale expertise zijn vaak het best gepositioneerd voor succes op de lange termijn.
In het kort
De Braziliaanse ERP-markt biedt aanzienlijke kansen, maar niet om de redenen die veel bedrijven verwachten. Het is een volwassen markt voor bedrijfssoftware die een nieuwe fase van digitale transformatie ingaat.
Voor Europese ERP-adviesbureaus ligt de kans niet in het concurreren als algemene implementatiepartner, maar in het combineren van gespecialiseerde expertise met een sterke lokale strategie. Bedrijven die investeren in zowel technische uitmuntendheid als kennis van de lokale markt, zullen het best gepositioneerd zijn voor succes op de lange termijn.
Bij Ipanema International helpen we Europese ERP-adviesbureaus om kansen in Brazilië te verkennen en de lokale basis te leggen die nodig is voor duurzame markttoetreding.
Bronnen
- Grand View Research – Analyse van de omvang, het marktaandeel en de trends van de ERP-softwaremarkt in Brazilië
- IMARC Group – Marktrapport over Enterprise Resource Planning (ERP) in Brazilië
- Digitale convergentie – SAP en TOTVS delen de koppositie op de ERP-markt in Brazilië