Für viele europäische ERP-Beratungsunternehmen beginnt die internationale Expansion oft mit bekannten Märkten wie Deutschland, Großbritannien oder den Vereinigten Staaten. Brasilien steht selten ganz oben auf dieser Liste.
Dennoch durchläuft Brasilien derzeit einen umfassenden digitalen Wandel. Unternehmen in ganz Fertigung, Logistik, Energie, Einzelhandel und Agrarindustrie weiterhin in Automatisierung, Industrie 4.0, Cloud-Technologien und datengesteuerte Abläufe investieren. Jüngsten Untersuchungen zufolge planen mehr als 70% der brasilianischen KMU, ihre Investitionen in die digitale Transformation in den kommenden Jahren zu erhöhen.
Im Zuge der Modernisierung ihrer Betriebsabläufe entwickeln sich ERP-Systeme zunehmend zum digitalen Rückgrat der Unternehmen. Dies wirft für europäische ERP-Beratungsunternehmen eine interessante Frage auf: Kann sich ein ausländisches Beratungsunternehmen auf einem der größten und am weitesten entwickelten ERP-Märkte Lateinamerikas erfolgreich behaupten?
Ein ausgereifter ERP-Markt
Brasilien verfügt über den größten ERP-Softwaremarkt in Lateinamerika. Der Markt erzielte einen geschätzten Umsatz von US$1,2 Milliarden Umsatz im Jahr 2025 und wird voraussichtlich in den kommenden Jahren weiterhin zweistellig wachsen, angetrieben durch die Einführung von Cloud-Lösungen und die Modernisierung von Unternehmen.
Noch wichtiger ist, dass Brasilien kein Markt ist, auf dem die Einführung von ERP-Systemen noch in den Kinderschuhen steckt.
Das Unternehmenssegment ist sehr ausgereift. SAP und TOTVS halten jeweils einen Anteil von etwa 34% am brasilianischen ERP-Markt, während Oracle einen Anteil von rund 10–12% hält. Zusammen machen diese drei Anbieter fast 80% aller ERP-Implementierungen im Land aus. Unter den größten brasilianischen Unternehmen ist SAP nach wie vor die dominierende Plattform.
Dies hat erhebliche Auswirkungen auf internationale ERP-Beratungsunternehmen.
Im Gegensatz zu vielen anderen Schwellenländern wird Brasilien nicht mehr in erster Linie von Greenfield-ERP-Implementierungen geprägt. Viele Unternehmen betreiben bereits ausgereifte ERP-Landschaften und treten nun in einen neuen Transformationszyklus ein. S/4HANA-Migrationen, Brownfield-Umstellungen, Cloud-Migrationen und ERP-Optimierungsprogramme werden immer häufiger, da Unternehmen ihre bestehenden Umgebungen modernisieren, anstatt manuelle Prozesse zu ersetzen.
Erfahrenen ERP-Beratungsunternehmen dürfte das bekannt vorkommen. Die Chance in Brasilien besteht weniger darin, ERP-Systeme zum ersten Mal zu implementieren, sondern vielmehr darin, Unternehmen bei der Umgestaltung ihrer Systeme zu unterstützen, auf die sie sich seit Jahren verlassen. In vielerlei Hinsicht, Brasilien ist kein „Greenfield“-ERP-Markt mehr – es ist ein „Brownfield“-Transformationsmarkt.
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Ein ausgereifter ERP-Markt bedeutet auch eine ausgereifte Beratungslandschaft.
Globale Systemintegratoren wie Accenture, Capgemini, Deloitte, IBM und TCS sind seit vielen Jahren in Brasilien tätig. Neben ihnen hat sich ein starkes Ökosystem brasilianischer Beratungsunternehmen entwickelt, das von großen Implementierungspartnern bis hin zu hochspezialisierten Firmen mit fundierter Expertise in lokalen ERP-Umgebungen reicht.
Für europäische ERP-Beratungsunternehmen verändert dies die Wettbewerbslandschaft.
Technisches Implementierungs-Know-how allein reicht selten aus, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Brasilianische Unternehmen haben bereits Zugang zu erfahrenen Beratern für SAP, Oracle, Microsoft Dynamics und TOTVS. Der Markteintritt als allgemeiner ERP-Implementierungspartner dürfte daher eine Herausforderung darstellen.
Für viele Beratungsunternehmen ist die Unterstützung bestehender internationaler Kunden mit Niederlassungen in Brasilien der realistischste Einstiegspunkt. Viele multinationale Unternehmen arbeiten bevorzugt mit Implementierungspartnern zusammen, die ihre globale Architektur, ihre Implementierungsmethodik und ihre Geschäftsprozesse bereits kennen.
Darüber hinaus liegen die größten Chancen oft in der Spezialisierung. Beratungsunternehmen, die hochspezialisiertes Fachwissen einbringen, können sich eine stärkere Wettbewerbsposition verschaffen. Dazu kann die Implementierung von Nischenlösungen wie CTRM-Plattformen (Commodity Trading and Risk Management) gehören oder die Bereitstellung von Spezialwissen, das bestehende SAP-Landschaften ergänzt – beispielsweise durch die Erweiterung globaler SAP-Vorlagen um branchenspezifische Funktionen oder die Unterstützung komplexer S/4HANA-Transformationsprogramme.
Anstatt direkt mit etablierten lokalen Beratungsunternehmen zu konkurrieren, konzentrieren sich die erfolgreichsten Markteintrittsstrategien häufig darauf, bestehende Kompetenzen durch spezialisiertes internationales Fachwissen zu ergänzen.
BAUE ZUERST LOKAL AUF, BEVOR DU EXPANDIERST
Ein erstes Projekt zu gewinnen, ist nur der erste Schritt. Langfristiger Erfolg hängt davon ab, Vertrauen aufzubauen und eine glaubwürdige Präsenz vor Ort zu etablieren.
Brasilianische Unternehmen bevorzugen häufig Implementierungspartner mit Referenzen vor Ort, die sich im regulatorischen Umfeld auskennen, sowie Berater, die sowohl die technischen als auch die geschäftlichen Aspekte eines ERP-Projekts beherrschen.
Für viele europäische Beratungsunternehmen ist daher eine schrittweise statt einer sofortigen Wachstumsstrategie am effektivsten. Die Zusammenarbeit mit lokalen Umsetzungsunternehmen, die Einstellung erfahrener brasilianischer Berater und der schrittweise Ausbau der lokalen Präsenz können eine solide Grundlage für nachhaltiges Wachstum schaffen.
Mit der Zeit wird diese lokale Präsenz mehr als nur eine betriebliche Notwendigkeit – sie wird zu einem Wettbewerbsvorteil. Zwar ist ERP-Know-how weltweit weit verbreitet, doch die Kombination aus internationaler Implementierungserfahrung und einem tiefgreifenden Verständnis des brasilianischen Marktes schafft ein Wertversprechen, das nur schwer nachzuahmen ist. Unternehmen, die sowohl in technische Exzellenz als auch in lokale Fachkompetenz investieren, sind oft am besten für langfristigen Erfolg aufgestellt.
Kurz gesagt
Der brasilianische ERP-Markt bietet erhebliche Chancen, allerdings nicht aus den Gründen, die viele Unternehmen vermuten. Es handelt sich um einen ausgereiften Markt für Unternehmenssoftware, der in eine neue Phase der digitalen Transformation eintritt.
Für europäische ERP-Beratungsunternehmen liegt die Chance nicht darin, als allgemeiner Implementierungspartner in den Wettbewerb zu treten, sondern darin, spezialisiertes Fachwissen mit einer starken lokalen Strategie zu verbinden. Unternehmen, die sowohl in technische Exzellenz als auch in lokale Marktkenntnisse investieren, sind für langfristigen Erfolg am besten aufgestellt.
Bei Ipanema International unterstützen wir europäische ERP-Beratungsunternehmen dabei, Geschäftsmöglichkeiten in Brasilien zu erschließen und die notwendigen lokalen Grundlagen zu schaffen für nachhaltiger Markteintritt.
Quellen
- Grand View Research – Analyse von Marktvolumen, Marktanteilen und Trends im brasilianischen ERP-Software-Markt
- IMARC Group – Marktbericht zum Enterprise-Resource-Planning-Markt (ERP) in Brasilien
- Digitale Konvergenz – SAP und TOTVS teilen sich die Marktführerschaft im brasilianischen ERP-Markt