Der Einstieg in den brasilianischen Markt erfordert mehr als nur die Gewinnung von Kunden und den Start des Vertriebs. Brasilien ist riesig und vielfältig, und die Regionen, Branchen, Kundensegmente und Geschäftsumgebungen können sich enorm unterscheiden.
In diesem Leitfaden werden die wichtigsten Schritte dargelegt: die Auswahl eines Marktes und einer Eintrittsstrategie, die Gewinnung von Kunden, die Aufbau eines lokalen Ansehens und die langfristige Expansion.
- Der brasilianische Markt
- Markteintrittsstrategie
- Kommerzielle Strategie
- Verkauf und Vertrieb
- Produkt oder Service anpassen
- Lokaler Unternehmensnetzwerk
- Erstellen Sie eine lokale Präsenz
- Gängige Fehler
- Scale Up
- Expansion nach Brasilien
Der brasilianische Markt
Brasilien ist die größte Volkswirtschaft in Lateinamerika und einer der größten Verbrauchermärkte und Industriegeschaften der Welt. Diese Größe eröffnet Türen in den Bereichen Landwirtschaft, Fertigung, Energie, Technologie und professionelle Dienstleistungen.
Aber Brasilien ist kein einziger Markt. São Paulo und Rio de Janeiro sind die wichtigsten Wirtschaftszentren, und andere Regionen haben ihre eigenen Stärken. Der Agribusiness dominiert den Zentrum-Westen und Süden, Produktionsclustern um mehrere Industriestandorte sind zu entnehmen, und Städte wie Recife, Fortaleza und Curitiba haben starke regionale Geschäftssysteme aufgebaut. Die Kaufkraft, die Infrastruktur, die Logistik, der Wettbewerb und die Vernetzungen ändern sich mit ihnen. Eine Strategie, die in São Paulo funktioniert, muss in Nordostbrasilien oder in einem speziellen Industrieknotenpunkt stark angepasst werden.
Dann ist da noch die Unternehmenskultur. Beziehungen, persönliche Kontakte vor Ort und persönliche Treffen spielen in vielen Branchen nach wie vor eine wichtige Rolle, und an Entscheidungen sind in der Regel mehrere Personen beteiligt. Machen Sie sich dies bewusst, bevor Sie entscheiden, worauf Sie Ihren Fokus legen.
Markt Eingangsstrategie
Brasilien ist zu groß, um es in einem Schritt anzusprechen. Versuchen Sie also nicht. Wählen Sie die Kundensegmente, Branchen und Regionen aus, in denen Sie die beste Geschäftsbeziehung aufbauen können, und starten Sie dort.
Beginnen Sie damit, Ihren Zielkunden zu definieren. Die Unternehmensgröße, die Branche, die Kaufbedürfnisse, die Entscheidungsstruktur und der Standort bestimmen allesamt, wie Sie mit ihnen umgehen sollten. Die Geographie erfordert besondere Aufmerksamkeit. São Paulo ist der Dreh- und Angelpunkt für Technologie, professionelle Dienstleistungen und Firmenkunden, während Agrarwirtschaft, Fertigung, Energie und Tourismus an anderen Orten angesiedelt sind. Suchen Sie nach den tatsächlichen Standorten Ihrer Kunden, deren Erreichbarkeit und der Wettbewerbsintensität.
Testen Sie dann Ihre Annahmen. Untersuchen Sie Ihre Wettbewerber, sprechen Sie mit potenziellen Kunden, besuchen Sie Messen, nutzen Sie Branchennetzwerke und recherchieren Sie in bestehenden Marktdaten. Dies gibt Ihnen Einblicke in die Kaufbereitschaft der Verbraucher, die Nachfrage und die Konkurrenz, und es ist viel billiger, dies zu wissen, bevor Sie sich verpflichten, als danach.
Erst dann entscheiden Sie, wie Sie eintreten. Sie können direkt verkaufen, über Distributoren oder Handelsvertreter arbeiten, strategische Partnerschaften eingehen, eine brasilianische Tochtergesellschaft gründen oder mehrere dieser Möglichkeiten kombinieren. Jedes bietet Ihnen eine andere Mischung aus Kontrolle und lokaler Reichweite. Wählen Sie diejenige, die zu Ihrem Zielkunden, Ihrem Produkt, Ihrem Vertriebsprozess und dem, was Sie langfristig in Brasilien aufbauen möchten, passt.
Kommerzielle Strategie
Die Preisgestaltung für Brasilien bedeutet nicht, dass man den internationalen Preis in Reais umrechnen muss. Steuern, Wettbewerb, das eigene Vertriebsmodell und – bei importierten Produkten – die vollständige Anschaffungskosten sind allesamt Bestandteil des Endpreises. Importzölle und brasilianische Steuern können den Preis für importierte Waren stark erhöhen, die ICMS-Steuer unterscheidet sich von Bundesstaat zu Bundesstaat und die Margen der Händler sowie die Kosten für den Versand erhöhen sich zusätzlich, insbesondere wenn die Waren von den Häfen an Kunden in ländlichen Gebieten transportiert werden.
Die Kunden hier vergleichen Sie mit lokalen Alternativen und etablierten Importmarken, daher ist die Art und Weise, wie Sie Ihren Mehrwert positionieren, genauso wichtig wie Ihr Preis. Beginnen Sie mit der vollständigen brasilianischen Kostenstruktur und arbeiten Sie rückwärts von dem Betrag aus, den Ihr Zielkunde zu zahlen bereit ist.
Verkauf und Vertrieb
In einem Land dieser Größe hat die Auswahl an Sendern großen Einfluss auf die Kosten. Eine landesweite Einführung kostet normalerweise mehr Geld, als man eigentlich ausgeben müsste. Stattdessen richten Sie Ihre Verkaufsaktivitäten auf die Regionen aus, in denen Ihre Kunden ansässig sind.
Bei B2B-Produkten und -dienstleistungen bieten Direktverkäufe Ihnen die größte Kontrolle über Beziehungen, Verhandlungen und Preise. Ein lokales Vertriebsteam kann das Prospecting, die Besprechungen und die Nachverfolgung übernehmen. Wenn Sie sich erst noch an die Arbeit gewöhnen, ist der Verkauf über Fernkommunikation eine praktische Möglichkeit, um loszulegen.
Bei physischen Produkten sind Händler und Handelsvertreter die etablierte Marktaufnahmewege. Ein Händler kauft Ihre Produkte und vertreibt sie über sein eigenes Netzwerk weiter. Ein Handelsvertreter vertritt Ihre Produkte und baut Kundenbeziehungen auf, übernimmt jedoch nicht die gesamten Pflichten eines Händlers.
Die Logistik muss von Anfang an Teil dieses Plans sein. Die Distanzen zwischen den Häfen, den Produktionszentren, den Lagern und den Kunden sind lang, und das führt zu höheren Frachtkosten und Lieferzeiten. Beginnen Sie mit einer Region oder einem Kundencluster, bringen Sie das Distributionsnetzwerk in Gang und erweitern Sie erst dann.
Digitale Kanäle eignen sich sowohl für den B2B- als auch für den Konsummarkt. Eine portugiesischsprachige Website, LinkedIn, Branchenplattformen und gezielter Online-Marketing sorgen für Leads über die eigene Region hinaus. In branchenbasierten Bereichen erledigen Messen und persönliche Verkäufe noch immer den Großteil der Arbeit.
Produkt oder Service anpassen
Man kann selten das, was man zu Hause verkauft, auch in Brasilien unverändert anbieten. Die Erwartungen der Kunden, die Vorschriften, die Beschaffungsprozesse und der Wettbewerb sind hier anders.
Bei physischen Produkten müssen technische Anforderungen, Zertifizierungen, Normen und Etikettierung brasilianische Vorschriften erfüllen. Bei Dienstleistungen liegt die Anpassung in der Regel in der kommerziellen Angebotsgestaltung, Verträgen, Zahlungsbedingungen, Implementierung und Kundensupport.
Die regionale Vielfalt Brasiliens ermöglicht es, in kleinerem Maßstab zu testen. Anstatt national einzusteigen, starten Sie dort, wo Ihre Zielkunden konzentriert sind. Curitiba ist beispielsweise ein guter Ort, um ein Produkt auf einem strukturierten regionalen Markt zu testen, bevor Sie in andere Regionen des Landes expandieren.
Auch die Sprache spielt eine Rolle. Verwenden Sie Portugiesisch für Materialien, die an Kunden gerichtet sind, für Vertriebskommunikation und lokale Dokumentation und lassen Sie technische, rechtliche und geschäftliche Inhalte professionell lokalisieren.
Lokaler Unternehmensnetzwerk
In Brasilien kommt es auf Beziehungen an, daher ist ein starkes lokales Netzwerk eine wichtige Bereicherung. Kunden, Lieferanten, Branchenverbände, Handelskammern und professionelle Kontakte bieten Ihnen Einblicke und Zugang zu Möglichkeiten, die durch reine Bekanntmachung kaum erreicht werden können.
Branchenveranstaltungen und Messen sind der beste Ausgangspunkt. In Brasilien haben sich Netzwerke rund um Agrarwirtschaft, Energie, Fertigung und Technologie aufgebaut, wobei São Paulo als nationales Zentrum fungiert und von starken regionalen Clustern umgeben ist.
Einmal erscheinen reicht nicht aus. Besuchen Sie regelmäßig, treffen Sie sich persönlich und bleiben Sie in Kontakt – und durch diese Kontakte entstehen dauerhafte Geschäftsbeziehungen. Ein gutes Netzwerk hält Sie außerdem über Kunden, Wettbewerber, Lieferanten und die Entwicklungen auf dem Markt auf dem Laufenden.
Erstellen Sie eine lokale Präsenz
Eine lokale Präsenz gibt Ihnen mehr Kontrolle über den Verkauf, die Kundenbeziehungen und den täglichen Betrieb. Sie brauchen nicht von Anfang an eine vollständige brasilianische Niederlassung, aber je mehr Sie verkaufen, desto besser funktioniert eine ordentliche lokale Struktur.
Wenn Sie langfristig planen, ist eine brasilianische Ltda. die richtige Plattform für die Vertragsabwicklung mit Kunden, die Einstellung von Mitarbeitern, die Rechnungsstellung und die Zusammenarbeit mit Lieferanten. Bis dahin ist ein lokaler Vertreter oder ein Geschäftsentwicklungspartner ein praktischer Ausgangspunkt, wenn Sie Ihre eigene Geschäftstätigkeit aufbauen.
Die Lage spielt eine Rolle. São Paulo ist der Dreh- und Angelpunkt für Unternehmensdienstleistungen, Technologie und Fertigung, während Curitiba, Campinas, Recife und Fortaleza jeweils starke Ökosysteme in bestimmten Branchen haben.
Das Ziel ist eine ausreichende Präsenz, um das Geschäft zu unterstützen, ohne überflüssige Kosten zu verursachen. Beginnen Sie mit einer fokussierten regionalen Präsenz, bauen Sie Ihre Kundenbasis aus und erweitern Sie Ihren Marktanteil, wenn die Umsätze steigen.
Gängige Fehler
Das größte Fehler ist, Brasilien als einen einzigen nationalen Markt zu betrachten. São Paulo ist nicht der Nordosten. Beginnen Sie stattdessen mit einer definierten Kundensegmentierung, Region oder Branche, anstatt zu versuchen, das ganze Land abzudecken.
Das zweite Problem besteht darin, die Kostenstruktur in Brasilien zu unterschätzen. Importsteuern, ICMS, Inlandstransporte, Vertriebsmarzen und lokale Betriebskosten können die Wirtschaftlichkeit Ihrer Produkte völlig verändern.
Dann gibt es noch die Partnerauswahl. Ein Vertriebspartner oder Handelsvertreter verfügt möglicherweise über ein beeindruckendes Netzwerk, das jedoch nicht die Kunden oder Regionen erreicht, die für Sie von Bedeutung sind. Achten Sie auf einschlägige Branchenerfahrung, Kundenzugang und geografische Abdeckung – nicht auf die Größe des Netzwerks.
Schließlich bauen viele Unternehmen zu früh zu viel Infrastruktur auf. Eine gezielte Erstphase ermöglicht es, die Nachfrage zu validieren und den Ansatz zu optimieren, bevor Sie in etwas Größeres investieren.
Scale Up
Sobald Ihr Geschäftsmodell in Brasilien funktioniert, können Sie von Ihrem ersten Markt aus neue Kunden, Regionen oder Branchensegmente gewinnen.
Nehmen wir an, Sie haben Kunden in São Paulo gewonnen. Sie können sich dann in den Rest des Südostens ausdehnen und erst dann ein breiteres nationales Vertriebs- oder Distributionsnetzwerk aufbauen. Sie bauen auf die bereits vorhandenen Beziehungen und Marktkenntnisse auf, anstatt von Grund auf in jeder Region neu anzufangen.
Ihre brasilianische Niederlassung muss mit der Nachfrage wachsen. Höhere Umsätze können mehr Mitarbeiter, Lagerkapazitäten, Distributionskapazitäten oder Kundensupport erfordern, und Importeure können von gelegentlichen Lieferungen zu einer strukturierten Import- und Distributionsoperation übergehen.
Auch Ihre Partner müssen mithalten. Ein Distributor, der in einer Region gut funktioniert, kann möglicherweise nicht über den erforderlichen Einfluss oder die Kapazitäten für eine nationale Expansion verfügen. Mit zunehmendem Bedarf sollten Sie Ihr Partnernetzwerk stärken und dort zusätzliche Abdeckung bereitstellen, wo die Gelegenheit dies rechtfertigt.
Expansion nach Brasilien
Um Brasilien zu erschließen, muss man nicht nur Kunden finden und damit beginnen, zu verkaufen. Man braucht einen klaren Zielmarkt, die richtige Geschäftsstrategie, starke lokale Beziehungen und eine Organisation, die auf die Art und Weise funktioniert, wie Brasilien funktioniert.
Starten Sie von einem bestimmten Punkt aus, bauen Sie ein solides lokales Netzwerk auf und wachsen Sie mit steigender Nachfrage weiter. So können Sie eine solide Grundlage für den Ausbau in neue Regionen, Kundensegmente und Vertriebskanäle legen.
Ipanema International unterstützt internationale Unternehmen bei ihrem Einstieg in den brasilianischen Markt – von der Identifizierung geeigneter Geschäftsmöglichkeiten über den Aufbau lokaler Beziehungen bis hin zur Etablierung einer Präsenz und zum langfristigen Wachstum.
