Para muitas empresas de consultoria em ERP, a expansão internacional começa em mercados conhecidos: sua região de origem ou grandes mercados como os Estados Unidos, o Reino Unido ou a Alemanha. O Brasil raramente figura no topo dessa lista.
No entanto, o Brasil está passando por uma ampla transformação digital. Empresas dos setores de manufatura, logística, energia, varejo e agronegócio continuam investindo em automação, Indústria 4.0, tecnologias em nuvem e operações baseadas em dados. De acordo com uma pesquisa recente, mais de 70% de PMEs brasileiras planejam aumentar seus investimentos em transformação digital nos próximos anos. À medida que as organizações se modernizam, os sistemas ERP estão se tornando a espinha dorsal digital dos negócios. Isso levanta uma questão para qualquer consultoria de ERP sediada fora do Brasil: será que uma empresa estrangeira consegue competir em um dos maiores e mais maduros mercados de ERP da América Latina?
Mercado maduro de ERP
O Brasil possui o maior mercado de software ERP da América Latina. Esse mercado gerou uma receita estimada em US$ 1,2 bilhão em 2025 e deve continuar crescendo a taxas de dois dígitos, impulsionado pela adoção da nuvem e pela modernização das empresas. Mais importante ainda, a adoção de ERP no país já ultrapassou há muito tempo a fase inicial.
O segmento empresarial é altamente maduro. A SAP e a TOTVS detêm, cada uma, cerca de 34% do mercado brasileiro de ERP, e a Oracle, cerca de 10–12%; assim, esses três fornecedores respondem por quase 80% de todas as implantações. Entre as maiores empresas do Brasil, a SAP continua sendo a plataforma dominante.
Isso tem grandes implicações para as consultorias. Ao contrário do que ocorre em muitos mercados emergentes, o Brasil já não é impulsionado principalmente por implementações greenfield. Muitas organizações já operam ambientes de ERP maduros e estão entrando em um novo ciclo de transformação: migrações para o S/4HANA, conversões brownfield, migrações para a nuvem e programas de otimização. As empresas estão modernizando os ambientes existentes, e não substituindo processos manuais. Para uma consultoria experiente em ERP, isso deve soar familiar. A oportunidade não está tanto em implementar um ERP pela primeira vez, mas sim em ajudar as organizações a transformar os sistemas nos quais vêm confiando há anos. O Brasil não é mais um mercado de ERP “greenfield”. É um mercado de transformação “brownfield”.
Encontre o seu nicho
Um mercado de ERP maduro também significa um cenário de consultoria maduro. Integradores de sistemas globais, como Accenture, Capgemini, Deloitte, IBM e TCS, atuam no Brasil há anos. Ao lado deles, há um sólido ecossistema de consultorias brasileiras, que vai desde grandes parceiros de implementação até empresas especializadas com profundo conhecimento dos ambientes locais de ERP.
A expertise em implementação técnica, por si só, raramente é suficiente para se destacar. As empresas brasileiras já têm acesso a consultores experientes em SAP, Oracle, Microsoft Dynamics e TOTVS; portanto, entrar no mercado como um parceiro geral de implementação de ERP provavelmente será difícil.
Para muitas empresas de consultoria, a maneira mais realista de entrar no mercado é prestar suporte a clientes internacionais já existentes com operações no Brasil. As multinacionais costumam preferir parceiros que já conheçam sua arquitetura global, sua metodologia de implementação e seus processos de negócios.
Além disso, as melhores oportunidades geralmente estão na especialização. Isso pode incluir soluções de nicho, como plataformas de Comércio de Commodities e Gestão de Risco (CTRM), ou conhecimentos especializados que complementem os ambientes SAP existentes, por exemplo, ampliando modelos globais do SAP com funcionalidades específicas do setor ou dando suporte a programas complexos de transformação para o S/4HANA. Em vez de competir diretamente com consultorias locais já estabelecidas, as estratégias de entrada mais bem-sucedidas complementam suas capacidades com conhecimento internacional especializado.
Os requisitos locais estão integrados ao sistema
Há um aspecto que diferencia o Brasil da maioria dos outros mercados de ERP, e isso pode pegar uma consultoria estrangeira de surpresa: a regulamentação brasileira está profundamente integrada ao próprio ERP. Um sistema no Brasil precisa oferecer suporte à nota fiscal eletrônica do país, à contabilidade digital e à geração de relatórios por meio do SPED, além de um sistema tributário com níveis federal, estadual e municipal. Um modelo global que funciona bem no seu mercado de origem raramente abrange tudo isso sem adaptações locais.
A reforma tributária acrescenta mais uma complexidade. Os atuais impostos sobre o consumo estão sendo substituídos gradualmente, com a transição se estendendo até 2033. Durante esse período, os sistemas precisarão lidar tanto com as regras existentes quanto com o novo modelo, de modo que os ambientes de ERP continuarão precisando de atualizações. Para as consultorias, isso gera uma demanda constante por especialistas que combinem conhecimento de sistemas com compreensão dos requisitos tributários e de conformidade do Brasil. Isso também significa que uma consultoria sem esse conhecimento local — ou sem um parceiro local de confiança que o possua — enfrentará problemas rapidamente.
Comece localmente antes de expandir
Conquistar um primeiro projeto é apenas o primeiro passo. O sucesso a longo prazo depende da confiança e de uma presença local confiável. As organizações brasileiras costumam preferir parceiros de implementação com referências locais, que conheçam o ambiente regulatório e consultores capazes de lidar tanto com os aspectos técnicos quanto com os comerciais de um projeto de ERP.
Para a maioria das consultorias estrangeiras, a melhor estratégia de crescimento é, portanto, gradual. Estabeleça parcerias com empresas locais de implementação, contrate consultores brasileiros experientes e expanda sua presença local passo a passo, e você construirá uma base sólida para um crescimento sustentável.
Com o tempo, essa presença local se torna mais do que uma necessidade operacional. Torna-se uma vantagem competitiva. O conhecimento sobre ERP está disponível em qualquer lugar, mas combinar a experiência internacional em implementação com um profundo entendimento do mercado brasileiro cria uma proposta de valor difícil de ser reproduzida. As empresas que investem tanto na excelência técnica quanto na expertise local são, geralmente, as que estão em melhor posição no longo prazo.
Configuração: Entidade, Equipe e Vistos
Mais cedo ou mais tarde, uma consultoria que queira permanecer no Brasil precisa decidir como se organizar localmente. Atender clientes brasileiros a partir do exterior pode funcionar para um primeiro projeto, mas o faturamento e os pagamentos transfronteiriços por serviços podem estar sujeitos a impostos brasileiros, e muitos clientes esperam que a parte contratante seja local. Uma pessoa jurídica brasileira, geralmente uma Ltda., permite que você firme contratos com clientes, emita faturas localmente, contrate funcionários e trabalhe com fornecedores locais. Algumas consultorias começam com um parceiro ou representante local e constituem sua própria pessoa jurídica quando o negócio assim o justifica.
O mesmo vale para sua equipe. Você pode contratar consultores no Brasil por meio de sua própria empresa, o que implica o cumprimento da legislação trabalhista brasileira, ou recorrer a um Employer of Record enquanto você se estabelece no mercado. Se você enviar consultores do exterior para o Brasil para um projeto, eles precisarão da autorização de residência e do visto adequados para a missão, e seguir o caminho errado pode fazer com que eles fiquem sujeitos à legislação trabalhista brasileira. Planeje isso antes do início do projeto, e não quando os primeiros consultores estiverem prestes a viajar.
Conclusão
O mercado brasileiro de ERP oferece oportunidades significativas, mas não pelas razões que muitas empresas imaginam. Trata-se de um mercado maduro de software empresarial que está entrando em uma nova fase de transformação digital.
Para as consultorias estrangeiras de ERP, a oportunidade não está em competir como um parceiro de implementação geral. Ela está em combinar conhecimento especializado com uma forte estratégia local. As empresas que investirem tanto na excelência técnica quanto no conhecimento do mercado local estarão melhor posicionadas a longo prazo.
Na Ipanema International, ajudamos consultorias internacionais de ERP a explorar oportunidades no Brasil e a construir a base local necessária para uma entrada sustentável no mercado.
