Hacer negocios en Brasil va m\u00e1s all\u00e1 de entender el mercado, encontrar al socio adecuado o conseguir la estructura legal correcta. Tambi\u00e9n significa comprender c\u00f3mo las personas se comunican, generan confianza, toman decisiones y trabajan juntas.<\/p>\n\n\n\n
Brazil is a highly internationalised economy, and many Brazilian companies operate to international standards. Yet the way business relationships are built differs in important ways from what many international companies are used to. Personal connections, trust and face-to-face interaction are an integral part of doing business in Brazil\u2197.<\/a><\/p>\n\n\n\n El primer principio es sencillo:<\/p>\n\n\n\n En Brasil, las relaciones van antes que los negocios.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Desde la construcci\u00f3n de relaciones y la comunicaci\u00f3n eficaz hasta la comprensi\u00f3n de la jerarqu\u00eda, las reuniones, las negociaciones y la colaboraci\u00f3n cotidiana, esta gu\u00eda ofrece una introducci\u00f3n pr\u00e1ctica a Cultura laboral y de negocios en Brasil: y c\u00f3mo las empresas internacionales pueden trabajar eficazmente en ella.<\/em> <\/p>\n\n\n\n Una de las caracter\u00edsticas definitorias de la cultura empresarial brasile\u00f1a es la importancia de las relaciones personales. Los negocios rara vez se consideran puramente transaccionales. Antes de hablar de contratos, precios o compromisos a largo plazo, la gente a menudo quiere saber con qui\u00e9n est\u00e1 tratando.<\/p>\n\n\n\n Esto puede sentirse diferente de las culturas empresariales donde la eficiencia y ir directamente al grano son muy valoradas. En Brasil, tomarse el tiempo para establecer una conexi\u00f3n personal no es una distracci\u00f3n de los negocios. Es parte de hacer negocios.<\/strong><\/p>\n\n\n\n La confianza es un cimiento importante para las relaciones comerciales en Brasil. Las personas a menudo prefieren trabajar con alguien que conocen, que les agrada y en quien conf\u00edan antes que con una empresa desconocida que ofrece una propuesta comercial atractiva.<\/p>\n\n\n\n Esto hace que las primeras interacciones sean especialmente importantes. Una conversaci\u00f3n sobre tus antecedentes, tu experiencia, tu conexi\u00f3n con Brasil o incluso tus intereses fuera del trabajo puede ser igual de \u00fatil para construir la relaci\u00f3n que una presentaci\u00f3n formal.<\/p>\n\n\n\n Eso no significa que cada reuni\u00f3n deba volverse profundamente personal. Simplemente significa que la persona detr\u00e1s del negocio importa.<\/p>\n\n\n\n Las empresas internacionales a veces abordan una primera reuni\u00f3n con una agenda muy clara: presentar la empresa, exponer la propuesta, hablar de n\u00fameros y acordar los pr\u00f3ximos pasos.<\/p>\n\n\n\n En Brasil, vale la pena dejar m\u00e1s espacio para la conversaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n Una reuni\u00f3n puede comenzar con caf\u00e9, familia, viajes, f\u00fatbol u otros temas cotidianos antes de pasar a la discusi\u00f3n de negocios. Esta conversaci\u00f3n inicial ayuda a establecer una buena relaci\u00f3n y ofrece a ambas partes la oportunidad de hacerse una idea de la persona con la que est\u00e1n tratando.<\/p>\n\n\n\n Intentar saltarse esta parte y pasar inmediatamente a la propuesta comercial puede hacer que una interacci\u00f3n se sienta demasiado transaccional.<\/p>\n\n\n\n Las relaciones se construyen a trav\u00e9s de interacciones repetidas. Un almuerzo, un caf\u00e9, una cena o una conversaci\u00f3n informal pueden fortalecer una relaci\u00f3n que comenz\u00f3 en una reuni\u00f3n de negocios formal.<\/p>\n\n\n\n Esto es especialmente relevante al trabajar con posibles socios, distribuidores, inversores o representantes locales. El contacto regular demuestra compromiso y ayuda a convertir una presentaci\u00f3n inicial en una relaci\u00f3n comercial genuina.<\/p>\n\n\n\n En la pr\u00e1ctica, esto significa que estar presente importa<\/strong>. Una empresa internacional que solo se comunica desde el extranjero por correo electr\u00f3nico aborda la relaci\u00f3n de manera muy diferente a una empresa que se re\u00fane regularmente con sus contrapartes brasile\u00f1as e invierte tiempo en llegar a conocerlas.<\/p>\n\n\n\n Construir confianza no ocurre despu\u00e9s de una sola reuni\u00f3n. Las relaciones comerciales brasile\u00f1as suelen desarrollarse gradualmente, a trav\u00e9s de m\u00faltiples conversaciones e interacciones.<\/p>\n\n\n\n Por lo tanto, la paciencia es importante. Una reuni\u00f3n que no produce inmediatamente un contrato o un compromiso comercial no ha sido necesariamente infructuosa. Puede ser simplemente otro paso en la construcci\u00f3n de la relaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n El mismo principio se aplica despu\u00e9s de firmar un acuerdo. Mantener la relaci\u00f3n, estar en contacto y mostrar un inter\u00e9s genuino en la colaboraci\u00f3n ayuda a crear la confianza necesaria para futuras oportunidades.<\/p>\n\n\n\n Al ingresar al mercado brasile\u00f1o, dedica a las relaciones el tiempo que se merecen:<\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n La conclusi\u00f3n principal:<\/strong> En Brasil, una oportunidad de negocio a menudo comienza con una relaci\u00f3n. Invierta primero en la relaci\u00f3n y la conversaci\u00f3n de negocios ser\u00e1 mucho m\u00e1s f\u00e1cil de tener.<\/p>\n\n\n\n Las empresas brasile\u00f1as suelen dar m\u00e1s importancia a la jerarqu\u00eda y la antig\u00fcedad de lo que est\u00e1n acostumbradas muchas empresas internacionales. Los cargos, la experiencia y la posici\u00f3n dentro de la organizaci\u00f3n tienen un peso significativo, y los altos ejecutivos suelen tener un papel claramente definido en las decisiones importantes.<\/p>\n\n\n\n Esto es especialmente relevante al entrar en el mercado brasile\u00f1o. Saber con qui\u00e9n se est\u00e1 hablando no siempre es suficiente; entender el puesto que ocupa esa persona dentro de la organizaci\u00f3n es igual de importante.<\/p>\n\n\n\n Una persona puede estar muy involucrada en un proyecto sin tener la autoridad para tomar la decisi\u00f3n final. Los equipos comerciales, financieros y operativos pueden contribuir a una decisi\u00f3n, mientras que la aprobaci\u00f3n final recae en un alto gerente, director o propietario.<\/p>\n\n\n\n Para las empresas internacionales, identificar la estructura de toma de decisiones desde el principio ayuda a evitar retrasos innecesarios. Pregunte qui\u00e9n debe participar, qui\u00e9n aprueba la propuesta y qui\u00e9n dar\u00e1 finalmente el visto bueno al acuerdo.<\/p>\n\n\n\n Los t\u00edtulos y la antig\u00fcedad se toman en serio en los entornos empresariales brasile\u00f1os. Dirigirse a las contrapartes s\u00e9nior de manera adecuada y mostrar respeto por su puesto ayuda a establecer credibilidad.<\/p>\n\n\n\n Esto no significa que todas las organizaciones brasile\u00f1as sean altamente formales. Muchos lugares de trabajo son amigables e informales en sus interacciones cotidianas. La diferencia es que la informalidad no elimina necesariamente la jerarqu\u00eda subyacente.<\/p>\n\n\n\n Una conversaci\u00f3n puede ser relajada mientras que la estructura de toma de decisiones sigue siendo firmemente jer\u00e1rquica.<\/p>\n\n\n\n Una relaci\u00f3n s\u00f3lida con su contacto diario es valiosa, pero depender enteramente de una sola persona crea un riesgo. Si esa persona cambia de rol, deja la empresa o carece de la autoridad para hacer avanzar un proyecto, el progreso puede ralentizarse r\u00e1pidamente.<\/p>\n\n\n\n Cuando proceda, establezca relaciones en toda la organizaci\u00f3n. Mantenga el contacto con las personas que trabajan directamente en el proyecto y, al mismo tiempo, establezca relaciones con los responsables de la toma de decisiones pertinentes.<\/p>\n\n\n\n Esta es otra raz\u00f3n por la cual las relaciones personales importan tanto en Brasil. El desarrollo comercial no se trata simplemente de encontrar la empresa adecuada; se trata de comprender a las personas y las relaciones dentro de esa empresa.<\/p>\n\n\n\n La toma de decisiones en Brasil puede implicar varios niveles de aprobaci\u00f3n, particularmente en empresas m\u00e1s grandes, empresas familiares y organizaciones con estructuras de gesti\u00f3n formales. Por lo tanto, las decisiones pueden tardar m\u00e1s de lo que una empresa internacional espera inicialmente.<\/p>\n\n\n\n El mejor enfoque es combinar la paciencia con un seguimiento constante. Mantenga la conversaci\u00f3n en marcha, aclare los pr\u00f3ximos pasos y mantenga el contacto en lugar de asumir que el silencio significa que la oportunidad ha desaparecido.<\/p>\n\n\n\n La clase pr\u00e1ctica:<\/strong> comprende la jerarqu\u00eda, identifica a los verdaderos tomadores de decisiones e invierte en relaciones m\u00e1s all\u00e1 de tu contacto directo. En Brasil, saber qui\u00e9n<\/em> tomar la decisi\u00f3n puede ser tan importante como saber \u00bfqu\u00e9?<\/em> Es necesario tomar una decisi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n Los lugares de trabajo brasile\u00f1os suelen combinar una cultura profesional formal con una forma de interactuar c\u00e1lida y personal. El ambiente puede volverse informal r\u00e1pidamente, pero la cortes\u00eda profesional y el respeto siguen siendo importantes.<\/p>\n\n\n\n Para los profesionales internacionales, esto significa prestar atenci\u00f3n al contexto. Una conversaci\u00f3n relajada no significa necesariamente que se puedan ignorar las formalidades, particularmente al reunirse con altos ejecutivos, representantes gubernamentales o nuevos contactos comerciales.<\/p>\n\n\n\n Los t\u00edtulos profesionales se utilizan con m\u00e1s frecuencia en Brasil que en muchos entornos de negocios internacionales. Usar el t\u00edtulo de una persona, particularmente al dirigirse a profesionales s\u00e9nior, es una manera sencilla de mostrar respeto.<\/p>\n\n\n\n Las presentaciones tambi\u00e9n importan. Una presentaci\u00f3n adecuada establece la relaci\u00f3n antes de que comience la conversaci\u00f3n de negocios, y pasar directamente a los negocios puede parecer innecesariamente transaccional.<\/p>\n\n\n\n La apariencia profesional tiene peso en la cultura empresarial brasile\u00f1a. El nivel adecuado de formalidad depende de la industria, la empresa y la ocasi\u00f3n, pero la vestimenta de negocios tiende a ser m\u00e1s pulida de lo que la atm\u00f3sfera informal de algunos lugares de trabajo podr\u00eda sugerir.<\/p>\n\n\n\n Cuando te re\u00fanas con un nuevo cliente, socio o directivo, por lo general es m\u00e1s seguro vestir un poco m\u00e1s formal que demasiado informal. Una vez que comprendas la cultura de la empresa, podr\u00e1s adaptarte en consecuencia.<\/p>\n\n\n\n Las interacciones comerciales brasile\u00f1as pueden transcurrir c\u00f3modamente entre lo formal y lo informal. Una reuni\u00f3n puede comenzar con presentaciones formales y convertirse r\u00e1pidamente en una conversaci\u00f3n relajada. Los colegas y socios comerciales tambi\u00e9n pueden volverse bastante personales una vez que se ha establecido una relaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n Este cambio no es una contradicci\u00f3n. El respeto profesional y la calidez personal son perfectamente compatibles en la cultura empresarial brasile\u00f1a.<\/strong><\/p>\n\n\n\n El enfoque pr\u00e1ctico es comenzar con el nivel adecuado de formalidad y dejar que la relaci\u00f3n determine cu\u00e1n informal se vuelve la interacci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n El caf\u00e9, el almuerzo y la cena son partes importantes de la cultura empresarial brasile\u00f1a. Estas ocasiones se utilizan a menudo para fortalecer las relaciones en lugar de simplemente para hablar de negocios.<\/p>\n\n\n\n Aceptar una invitaci\u00f3n a almorzar o continuar una conversaci\u00f3n con un caf\u00e9 puede ser, por lo tanto, una parte importante de la construcci\u00f3n de una relaci\u00f3n comercial. No todas las conversaciones de negocios valiosas ocurren al otro lado de una mesa de conferencias.<\/p>\n\n\n\n La clase pr\u00e1ctica:<\/strong> comience de manera profesional, muestre respeto por los t\u00edtulos y la jerarqu\u00eda, v\u00edstase adecuadamente y permita que la relaci\u00f3n determine cu\u00e1n informal se vuelve la interacci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n La comunicaci\u00f3n en Brasil suele ser m\u00e1s expresiva, personal y orientada a las relaciones que en muchas otras culturas empresariales. El tono, el lenguaje corporal y el contexto de una conversaci\u00f3n pueden transmitir tanto significado como las palabras mismas.<\/p>\n\n\n\n Para los profesionales internacionales, una de las cosas m\u00e1s importantes que deben entender es que Comprender el contexto detr\u00e1s de una respuesta es a menudo tan importante como la respuesta misma.<\/em><\/p>\n\n\n\n La comunicaci\u00f3n brasile\u00f1a tiende a evitar el enfrentamiento innecesario. Una respuesta positiva puede expresar a veces apertura o disposici\u00f3n para continuar la conversaci\u00f3n en lugar de un compromiso firme.<\/p>\n\n\n\n Por ejemplo, \u201cvamos a ver\u201d<\/em> (\u201cya veremos\u201d) o \u201cVamos a analizar\u201d<\/em> (\u201clo analizaremos\u201d) puede indicar que la propuesta a\u00fan se est\u00e1 considerando en lugar de que se haya llegado a un acuerdo.<\/p>\n\n\n\n Presta atenci\u00f3n a lo que sucede despu\u00e9s de la conversaci\u00f3n. \u00bfSe ha acordado un pr\u00f3ximo paso? \u00bfSe le ha asignado la responsabilidad a alguien? \u00bfHay una fecha para una decisi\u00f3n?<\/p>\n\n\n\n Estos detalles ayudan a distinguir el compromiso genuino del entusiasmo cort\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n Una negativa directa a veces puede parecer innecesariamente conflictiva. En lugar de decir \u201cno\u201d expl\u00edcitamente, un contacto comercial brasile\u00f1o podr\u00eda usar una respuesta m\u00e1s suave, dejar el asunto abierto o sugerir que algo se considerar\u00e1 m\u00e1s adelante.<\/p>\n\n\n\n Aqu\u00ed es donde el contexto se vuelve importante. Si una propuesta recibe repetidamente respuestas positivas pero evasivas sin ning\u00fan pr\u00f3ximo paso concreto, vale la pena reevaluar el nivel de inter\u00e9s en lugar de simplemente asumir que el acuerdo est\u00e1 avanzando.<\/p>\n\n\n\n La mejor respuesta no es volverse m\u00e1s conflictivo. Haga preguntas claras y pr\u00e1cticas que le faciliten a la otra persona comunicar su postura real.<\/p>\n\n\n\n Las conversaciones de negocios en Brasil suelen tener un fuerte elemento interpersonal. La comunicaci\u00f3n tiende a ser m\u00e1s expresiva, y la calidez, el humor y la conversaci\u00f3n personal son partes comunes de la interacci\u00f3n profesional.<\/p>\n\n\n\n Esto se conecta directamente con la importancia de las relaciones. Un estilo de comunicaci\u00f3n puramente factual y altamente transaccional puede crear una distancia innecesaria, particularmente durante las primeras etapas de una relaci\u00f3n comercial.<\/p>\n\n\n\n El ingl\u00e9s se utiliza ampliamente en los negocios internacionales, particularmente entre las grandes empresas y los profesionales de orientaci\u00f3n internacional. Sin embargo, el portugu\u00e9s sigue siendo el principal idioma de los negocios en Brasil.<\/p>\n\n\n\n Hablar portugu\u00e9s, incluso a un nivel b\u00e1sico, puede marcar una diferencia notable. Demuestra esfuerzo, facilita las conversaciones informales y te ayuda a entender matices que pueden perderse en la traducci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n Para las empresas que entran en Brasil, contar con alguien que pueda comunicarse con fluidez en portugu\u00e9s es, por lo tanto, una ventaja pr\u00e1ctica significativa.<\/p>\n\n\n\n Una cultura empresarial basada en las relaciones y la conversaci\u00f3n no reemplaza la necesidad de una documentaci\u00f3n clara.<\/p>\n\n\n\n Despu\u00e9s de reuniones importantes, resume por escrito los puntos clave, las decisiones y los pr\u00f3ximos pasos. Esto es especialmente \u00fatil cuando las discusiones han abarcado varios temas o cuando diferentes personas participan en el proceso de toma de decisiones.<\/p>\n\n\n\n El seguimiento por escrito crea un punto de referencia compartido sin convertir cada conversaci\u00f3n en una negociaci\u00f3n formal.<\/p>\n\n\n\n La conclusi\u00f3n principal:<\/strong> escucha no solo lo que se dice, sino tambi\u00e9n el contexto y las acciones que le siguen. Comun\u00edcate con calidez, haz preguntas claras, confirma los puntos importantes por escrito y recuerda que un poco de portugu\u00e9s puede ser de gran ayuda.<\/p>\n\n\n\n Las reuniones de negocios en Brasil suelen tener un car\u00e1cter m\u00e1s social y flexible de lo que los profesionales internacionales procedentes de culturas empresariales m\u00e1s conscientes del tiempo pueden estar acostumbrados. La reuni\u00f3n en s\u00ed no siempre se limita a la agenda. Construir una buena relaci\u00f3n, debatir sobre el contexto y permitir que la conversaci\u00f3n fluya suelen considerarse parte del proceso.<\/p>\n\n\n\n Una reuni\u00f3n suele comenzar con presentaciones y algo de conversaci\u00f3n informal antes de pasar a los temas principales de negocio. Esto no es simplemente una forma de pasar el tiempo. Les da a las personas la oportunidad de establecer una conexi\u00f3n personal y entender con qui\u00e9n est\u00e1n tratando.<\/p>\n\n\n\n Intentar pasar inmediatamente a una presentaci\u00f3n o negociaci\u00f3n puede, por lo tanto, parecer innecesariamente transaccional.<\/p>\n\n\n\n Las reuniones pueden seguir una estructura menos r\u00edgida de lo que algunos profesionales internacionales esperan. Una agenda cuidadosamente preparada sigue siendo \u00fatil, pero la conversaci\u00f3n puede cambiar de tema, desarrollarse en una direcci\u00f3n inesperada o tomar m\u00e1s tiempo de lo previsto.<\/p>\n\n\n\n Esta flexibilidad puede ser una ventaja. Parte de la informaci\u00f3n m\u00e1s \u00fatil puede surgir de una conversaci\u00f3n que no estaba en la agenda original.<\/p>\n\n\n\n El enfoque pr\u00e1ctico es prep\u00e1rate a fondo dejando margen para que la conversaci\u00f3n evolucione<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Las actitudes hacia el tiempo pueden ser m\u00e1s flexibles en Brasil, particularmente en comparaci\u00f3n con culturas donde los horarios y las horas de las reuniones se siguen de manera muy estricta. Las reuniones pueden empezar m\u00e1s tarde de lo previsto o prolongarse m\u00e1s all\u00e1 de su hora de finalizaci\u00f3n programada.<\/p>\n\n\n\n Esto no significa que los profesionales internacionales deban adoptar el mismo enfoque. S\u00e9 puntual t\u00fa mismo.<\/strong> Llega preparado, respeta la hora de la reuni\u00f3n acordada y comun\u00edcate claramente si te retrasas.<\/p>\n\n\n\n Al planificar varias reuniones en un d\u00eda, evita programarlas una tras otra. Dejar algo de margen entre las citas hace que sea mucho m\u00e1s f\u00e1cil acomodar una reuni\u00f3n que empiece tarde o que simplemente se convierta en una conversaci\u00f3n m\u00e1s larga.<\/p>\n\n\n\n Una reuni\u00f3n que dura m\u00e1s de lo esperado no es necesariamente ineficiente. Si la conversaci\u00f3n est\u00e1 generando confianza, descubriendo nueva informaci\u00f3n o fortaleciendo la relaci\u00f3n, el tiempo adicional puede ser valioso.<\/p>\n\n\n\n En lugar de centrarse \u00fanicamente en cumplir con cada punto de la agenda, preste atenci\u00f3n a la calidad de la conversaci\u00f3n y a la relaci\u00f3n que est\u00e1 construyendo.<\/p>\n\n\n\n La conclusi\u00f3n principal:<\/strong> s\u00e9 puntual y ve bien preparado, pero no esperes que cada reuni\u00f3n transcurra como una llamada en conferencia estrictamente programada. En Brasil, dar tiempo a las personas y a las relaciones es a menudo parte de hacer negocios.<\/p>\n\n\n\n La negociaci\u00f3n es una parte importante de hacer negocios en Brasil. El precio, las condiciones de pago, el alcance y las condiciones contractuales se suelen discutir en detalle, y llegar a un acuerdo puede requerir varias rondas de conversaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n La negociaci\u00f3n en s\u00ed tambi\u00e9n est\u00e1 estrechamente relacionada con la relaci\u00f3n entre las partes. La confianza, la credibilidad y la calidad de la relaci\u00f3n pueden influir en cu\u00e1n abiertamente negocian las personas y en su disposici\u00f3n para hacer concesiones.<\/p>\n\n\n\n Las empresas internacionales a veces esperan que una propuesta conduzca directamente a una decisi\u00f3n: se presenta la oferta, se acuerdan los t\u00e9rminos y se firma el contrato.<\/p>\n\n\n\n En Brasil, las negociaciones a menudo se desarrollan a lo largo de varias conversaciones. Las propuestas iniciales se discuten, ajustan y revisan antes de que ambas partes lleguen a un acuerdo.<\/p>\n\n\n\n Esto es particularmente com\u00fan al negociar el precio y las condiciones comerciales. La primera oferta no siempre es la postura definitiva y a menudo hay margen para debatir los detalles.<\/p>\n\n\n\n No confunda la negociaci\u00f3n con el desacuerdo.<\/strong> Las preguntas, las contraofertas y las solicitudes de mejores condiciones suelen ser simplemente parte del proceso.<\/p>\n\n\n\n Presionar demasiado para obtener una decisi\u00f3n inmediata puede ser contraproducente, particularmente cuando la relaci\u00f3n a\u00fan se est\u00e1 estableciendo.<\/p>\n\n\n\n Dale a la otra parte tiempo para considerar la propuesta y discutirla internamente. Al mismo tiempo, mant\u00e9n el proceso en marcha acordando pr\u00f3ximos pasos claros y haciendo un seguimiento constante.<\/p>\n\n\n\n La paciencia no significa ser pasivo. Una buena negociaci\u00f3n combina flexibilidad con estructura<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n La relaci\u00f3n establecida antes de la negociaci\u00f3n sigue importando una vez que los t\u00e9rminos comerciales est\u00e1n sobre la mesa. Un socio comercial de confianza tiene un punto de partida diferente al de un proveedor desconocido o un cliente potencial.<\/p>\n\n\n\n Esta es una raz\u00f3n por la cual invertir en las relaciones antes de entrar en una negociaci\u00f3n da sus frutos. Cuando ambas partes se entienden y tienen confianza en la relaci\u00f3n, las discusiones comerciales dif\u00edciles se vuelven m\u00e1s f\u00e1ciles de manejar.<\/p>\n\n\n\n Aunque la flexibilidad es importante, las empresas internacionales deben mantener la precisi\u00f3n sobre lo que se ha acordado.<\/p>\n\n\n\n Documentar claramente:<\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n Despu\u00e9s de una reuni\u00f3n, resume los puntos acordados por escrito y confirma qui\u00e9n es el responsable de cada siguiente paso. Esto evita que un proceso de negociaci\u00f3n flexible se convierta en uno ambiguo.<\/p>\n\n\n\n Las negociaciones pueden perder impulso cuando no hay un seguimiento claro. El contacto regular demuestra que sigues comprometido con la oportunidad y ofrece a ambas partes la oportunidad de resolver los puntos pendientes.<\/p>\n\n\n\n Un mensaje breve o una llamada despu\u00e9s de una reuni\u00f3n puede ser m\u00e1s eficaz que simplemente esperar la respuesta a un correo electr\u00f3nico.<\/p>\n\n\n\n La conclusi\u00f3n principal:<\/strong> Aborde las negociaciones en Brasil como un proceso y no como un evento \u00fanico. Construya sobre la relaci\u00f3n, permita espacio para la discusi\u00f3n, negocie con paciencia y mantenga claros los detalles comerciales. El objetivo no es simplemente cerrar el trato r\u00e1pidamente, sino llegar a un acuerdo que proporcione una base s\u00f3lida para la relaci\u00f3n comercial posterior.<\/p>\n\n\n\n El feedback y el desacuerdo se manejan a menudo de manera m\u00e1s indirecta en la cultura empresarial brasile\u00f1a que en culturas donde la confrontaci\u00f3n directa es m\u00e1s com\u00fan. Mantener una relaci\u00f3n positiva y evitar la verg\u00fcenza innecesaria son consideraciones importantes en las interacciones profesionales.<\/p>\n\n\n\n Para las empresas internacionales, esto significa que la ausencia de una objeci\u00f3n expl\u00edcita no siempre significa que todos est\u00e9n de acuerdo<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n La retroalimentaci\u00f3n negativa a menudo se comunica de una manera m\u00e1s suave o indirecta. En lugar de rechazar abiertamente una idea, alguien puede expresar reservas, sugerir cambios o dejar una decisi\u00f3n abierta para una mayor discusi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n Preste atenci\u00f3n al tono, al contexto y a lo que sucede despu\u00e9s. Si una propuesta recibe repetidamente una respuesta positiva pero vaga sin un pr\u00f3ximo paso claro, puede haber preocupaciones que no se han expresado directamente.<\/p>\n\n\n\n Desafiar o corregir p\u00fablicamente a alguien puede da\u00f1ar la relaci\u00f3n y hacer que sea m\u00e1s dif\u00edcil resolver el problema subyacente. Cuando es necesario dar comentarios delicados o expresar desacuerdo, hablarlo en privado suele ser la mejor opci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n Esto es especialmente importante cuando se trata con colegas s\u00e9nior, clientes o socios comerciales. Una conversaci\u00f3n privada, directa y respetuosa crea mucho m\u00e1s espacio para una respuesta honesta.<\/p>\n\n\n\n Si necesita aclaraciones o no est\u00e1 de acuerdo con una propuesta, haga preguntas abiertas y pr\u00e1cticas en lugar de presionar inmediatamente por un s\u00ed o un no.<\/p>\n\n\n\n En lugar de:<\/p>\n\n\n\n \u201c\u00bfPor qu\u00e9 no se ha aprobado esto?\u201d<\/p>\n\n\n\n intentar<\/p>\n\n\n\n \u201c\u00bfHay algo que debamos ajustar antes de seguir adelante?\u201d<\/p>\n\n\n\n Esto le da a la otra persona la oportunidad de plantear inquietudes sin convertir la conversaci\u00f3n en una confrontaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n La comunicaci\u00f3n brasile\u00f1a puede ser c\u00e1lida y entusiasta. Una reacci\u00f3n positiva, una conversaci\u00f3n amistosa o expresiones como \u201cgran idea\u201d<\/em> por lo tanto, no debe interpretarse autom\u00e1ticamente como un compromiso firme.<\/p>\n\n\n\n Look for concrete actions. Has a next meeting been scheduled? Was someone assigned responsibility? Has a proposal been formally approved?<\/p>\n\n\n\n La combinaci\u00f3n de lo que la gente dice y lo que hace despu\u00e9s<\/strong> da una imagen mucho m\u00e1s clara de d\u00f3nde se encuentra realmente una relaci\u00f3n comercial.<\/p>\n\n\n\n Evitar la confrontaci\u00f3n no significa evitar las conversaciones dif\u00edciles. Los problemas a\u00fan deben abordarse. La clave es abordarlos de una manera que proteja la relaci\u00f3n y mantenga el problema claro.<\/p>\n\n\n\n S\u00e9 directo sobre el problema, pero respetuoso al plantearlo. Conc\u00e9ntrate en encontrar una soluci\u00f3n en lugar de buscar culpables.<\/p>\n\n\n\n La conclusi\u00f3n principal:<\/strong> Escucha con atenci\u00f3n, mira m\u00e1s all\u00e1 de las palabras literales y dale a la gente espacio para expresar sus inquietudes. En Brasil, el feedback eficaz suele tratarse menos de ser la persona m\u00e1s directa en la sala y m\u00e1s de crear las condiciones para una conversaci\u00f3n honesta.<\/p>\n\n\n\n Si haces negocios en Brasil, WhatsApp r\u00e1pidamente se convertir\u00e1 en parte de tu vida profesional. No es solo una aplicaci\u00f3n de mensajer\u00eda personal; es uno de los principales canales a trav\u00e9s de los cuales la gente se comunica, mantiene relaciones y hace las cosas.<\/p>\n\n\n\n Para muchos profesionales brasile\u00f1os, intercambiar n\u00fameros de WhatsApp es una parte natural de una presentaci\u00f3n de negocios. Una conversaci\u00f3n que comienza con una reuni\u00f3n formal o un correo electr\u00f3nico puede continuar r\u00e1pidamente en WhatsApp, a menudo de una manera mucho m\u00e1s informal y conversacional.<\/p>\n\n\n\n WhatsApp se utiliza para mucho m\u00e1s que mensajes r\u00e1pidos. Los contactos comerciales lo utilizan para compartir documentos, confirmar citas, hacer preguntas, enviar actualizaciones y dar seguimiento a discusiones en curso.<\/p>\n\n\n\n Un cliente puede enviar una pregunta por la noche. Un socio puede compartir un documento directamente a trav\u00e9s de la aplicaci\u00f3n. Un mensaje de voz r\u00e1pido puede reemplazar un correo electr\u00f3nico largo. Nada de esto es inusual en Brasil.<\/p>\n\n\n\n Para las empresas internacionales, sentirse c\u00f3modas con WhatsApp facilita, por tanto, considerablemente la comunicaci\u00f3n diaria.<\/p>\n\n\n\n WhatsApp tambi\u00e9n encaja de forma natural con la naturaleza orientada a las relaciones de la cultura empresarial brasile\u00f1a.<\/p>\n\n\n\n Un mensaje breve despu\u00e9s de una reuni\u00f3n, un control r\u00e1pido o un simple \u201c\u00bfC\u00f3mo van las cosas?\u201d<\/em> ayuda a mantener el contacto entre reuniones formales. Estas peque\u00f1as interacciones pueden ser importantes para mantener activa una relaci\u00f3n comercial.<\/p>\n\n\n\n Esto es especialmente \u00fatil cuando se trabaja con socios, proveedores, clientes o representantes locales. La comunicaci\u00f3n regular ayuda a demostrar que la relaci\u00f3n importa m\u00e1s all\u00e1 de la transacci\u00f3n inmediata.<\/p>\n\n\n\n No te sorprendas por un mensaje de voz de WhatsApp. Las notas de voz son muy utilizadas en Brasil y pueden ser especialmente convenientes cuando alguien quiere explicar algo que tomar\u00eda varios mensajes escritos.<\/p>\n\n\n\n Si recibes uno, no es necesario responder con un mensaje igual de elaborado. Una respuesta corta de voz o texto es perfectamente normal.<\/p>\n\n\n\n El correo electr\u00f3nico sigue siendo importante para la comunicaci\u00f3n formal y la documentaci\u00f3n, pero depender exclusivamente de \u00e9l puede hacer que una relaci\u00f3n comercial sea innecesariamente lenta.<\/p>\n\n\n\n Si una conversaci\u00f3n ya se ha trasladado a WhatsApp, seguir enviando correos electr\u00f3nicos formales para cada peque\u00f1a pregunta puede crear una distancia innecesaria. Utiliza el canal que se adapte a la situaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n Una pregunta sencilla puede tardar dos minutos por WhatsApp y dos d\u00edas por correo electr\u00f3nico.<\/p>\n\n\n\n La comodidad de WhatsApp tiene sus l\u00edmites. Las decisiones comerciales importantes a\u00fan deben documentarse adecuadamente.<\/p>\n\n\n\n Si acuerdas un precio, alcance, plazo, responsabilidad o condici\u00f3n contractual a trav\u00e9s de WhatsApp, confirma el acuerdo por escrito posteriormente. Esto crea un registro claro y evita malentendidos m\u00e1s adelante.<\/p>\n\n\n\n Una regla \u00fatil es:<\/p>\n\n\n\n WhatsApp para la conversaci\u00f3n. Documentaci\u00f3n formal para el acuerdo.<\/strong><\/p>\n\n\n\n WhatsApp hace que sea mucho m\u00e1s f\u00e1cil mantenerse conectado, pero no reemplaza la interacci\u00f3n personal.<\/p>\n\n\n\n Para relaciones comerciales importantes, negociaciones y asociaciones, reunirse en persona sigue siendo valioso. WhatsApp mantiene la relaci\u00f3n c\u00e1lida entre reuniones; la relaci\u00f3n en s\u00ed se construye mediante una interacci\u00f3n regular y significativa.<\/p>\n\n\n\n Si est\u00e1s empezando a trabajar con clientes o socios brasile\u00f1os:<\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n La conclusi\u00f3n principal:<\/strong> WhatsApp no es simplemente una alternativa al correo electr\u00f3nico en Brasil. Es parte de la forma en que se mantienen las relaciones profesionales y se hacen los negocios. Familiarizarse con \u00e9l har\u00e1 que la comunicaci\u00f3n sea m\u00e1s natural \u2014y a menudo mucho m\u00e1s r\u00e1pida\u2014.<\/p>\n\n\n\n La cultura empresarial brasile\u00f1a concede un gran valor a las relaciones que se desarrollan con el tiempo. Una relaci\u00f3n comercial exitosa rara vez se construye en torno a una sola reuni\u00f3n o transacci\u00f3n. Se desarrolla a trav\u00e9s de interacciones repetidas, confianza mutua y una creciente comprensi\u00f3n mutua.<\/p>\n\n\n\n Esto es especialmente importante para las empresas internacionales que ingresan al mercado brasile\u00f1o. Encontrar un cliente o socio potencial es solo el comienzo. El verdadero trabajo es construir una relaci\u00f3n que pueda respaldar el negocio a largo plazo.<\/p>\n\n\n\n Una primera reuni\u00f3n es el punto de partida, no la l\u00ednea de meta. La presentaci\u00f3n inicial crea la oportunidad de conocerse mutuamente. Las conversaciones posteriores generan familiaridad y confianza. Con el tiempo, ambas partes desarrollan un mejor entendimiento de los negocios, las expectativas y la forma de trabajar del otro.<\/p>\n\n\n\n Solo entonces la relaci\u00f3n comercial empieza a tomar verdadera forma.<\/p>\n\n\n\n Esto es diferente de un enfoque puramente transaccional donde el proceso comienza con una presentaci\u00f3n, pasa a una cotizaci\u00f3n y termina con un contrato. En Brasil, las conversaciones y las interacciones intermedias son una parte importante de hacer negocios.<\/p>\n\n\n\n Una relaci\u00f3n s\u00f3lida no debe terminar una vez que se ha firmado un contrato. Mantener el contacto, reunirse con regularidad y comprender lo que est\u00e1 sucediendo dentro de la empresa de su socio contribuyen a una relaci\u00f3n m\u00e1s s\u00f3lida.<\/p>\n\n\n\n Esto tambi\u00e9n crea oportunidades que no formaban parte del acuerdo original. Un cliente puede presentarte a otra empresa. Un socio local puede identificar una nueva oportunidad. Una conversaci\u00f3n durante el almuerzo puede llevar a un proyecto completamente diferente.<\/p>\n\n\n\n Estas oportunidades son dif\u00edciles de crear a trav\u00e9s de una relaci\u00f3n puramente transaccional.<\/p>\n\n\n\n El desarrollo de negocios exitoso en Brasil no consiste simplemente en recopilar contactos. Se trata de desarrollar relaciones con personas que conocen su empresa, entienden lo que hace y se sienten c\u00f3modas recomend\u00e1ndolo a otros.<\/p>\n\n\n\n Eso lleva tiempo. Tambi\u00e9n significa mantenerse en contacto cuando no hay una oportunidad comercial inmediata.<\/p>\n\n\n\n Un mensaje, un caf\u00e9, un almuerzo o una visita a Brasil pueden mantener viva una relaci\u00f3n mucho despu\u00e9s de que el proyecto original haya terminado.<\/p>\n\n\n\n Un enfoque a largo plazo es especialmente valioso en Brasil, donde las relaciones comerciales suelen desarrollarse con el tiempo.<\/p>\n\n\n\n Eso no significa que cada relaci\u00f3n conduzca a negocios. Significa reconocer que La confianza es un activo que requiere tiempo para construirse y puede crear valor mucho m\u00e1s all\u00e1 de una sola transacci\u00f3n.<\/strong><\/p>\n\n\n\n La conclusi\u00f3n principal:<\/strong> no midas cada interacci\u00f3n seg\u00fan si produce un resultado comercial inmediato. En Brasil, una conversaci\u00f3n puede ser el inicio de una relaci\u00f3n, y una relaci\u00f3n s\u00f3lida eventualmente puede convertirse en una valiosa asociaci\u00f3n comercial.<\/p>\n\n\n\n Comprender la cultura laboral brasile\u00f1a es \u00fatil, pero saber c\u00f3mo aplicarla en las interacciones comerciales cotidianas es lo que realmente importa. Los siguientes consejos sobre lo que se debe y no se debe hacer ofrecen una referencia pr\u00e1ctica para las empresas internacionales que trabajan con clientes, socios y colegas brasile\u00f1os.<\/p>\n\n\n\n Invierte tiempo en las relaciones<\/strong> Aprende un poco de portugu\u00e9s<\/strong> Conocer gente en persona<\/strong> Hacer un seguimiento constante<\/strong> Identifica al verdadero tomador de decisiones<\/strong> S\u00e9 paciente y flexible<\/strong> Mantener el contacto entre proyectos<\/strong> Presiona de inmediato para lograr un acuerdo<\/strong> Sup\u00f3n que \u201cs\u00ed\u201d significa un compromiso definitivo<\/strong> Confiar exclusivamente en el correo electr\u00f3nico<\/strong> Considerar la charla trivial como tiempo perdido<\/strong> Desafiar p\u00fablicamente o avergonzar a alguien<\/strong> Sup\u00f3n que el organigrama cuenta toda la historia<\/strong> La conclusi\u00f3n principal:<\/strong> Las relaciones comerciales exitosas en Brasil requieren una combinaci\u00f3n de profesionalismo, paciencia y un compromiso personal genuino. Comprenda la forma de trabajar local sin perder de vista sus propios objetivos comerciales.<\/p>\n\n\n\n Brasil es un pa\u00eds de escala continental, con diferencias significativas entre regiones, industrias y empresas individuales. Por lo tanto, la cultura empresarial brasile\u00f1a no puede reducirse a un \u00fanico conjunto de reglas que se aplique en todas partes.<\/p>\n\n\n\n Los principios generales de esta gu\u00eda proporcionan un punto de partida \u00fatil, pero el contexto local importa.<\/p>\n\n\n\n La cultura empresarial en S\u00e3o Paulo, por ejemplo, puede sentirse m\u00e1s formal, acelerada y corporativa, particularmente en grandes empresas y servicios financieros o profesionales. En otras partes del pa\u00eds, las interacciones comerciales pueden tener un car\u00e1cter m\u00e1s personal e informal.<\/p>\n\n\n\n El Nordeste tiene sus propias caracter\u00edsticas culturales y comerciales, mientras que ciudades como R\u00edo de Janeiro pueden tener un ambiente diferente de nuevo. Estas diferencias no significan que los principios fundamentales analizados en esta gu\u00eda desaparezcan. Las relaciones, la confianza y el contacto personal siguen siendo importantes, pero la forma en que se expresan puede variar considerablemente.<\/p>\n\n\n\n Lo mismo se aplica a diferentes industrias. Una corporaci\u00f3n multinacional, una empresa manufacturera familiar, una startup tecnol\u00f3gica y una organizaci\u00f3n gubernamental pueden tener formas de trabajar muy diferentes.<\/p>\n\n\n\n El tama\u00f1o de la empresa, la estructura de propiedad, la exposici\u00f3n internacional y las personalidades involucradas influyen en c\u00f3mo se hacen los negocios.<\/p>\n\n\n\n Por lo tanto, una empresa internacional debe evitar enfocar a Brasil con una idea preconcebida de c\u00f3mo se supone que debe ser una relaci\u00f3n comercial brasile\u00f1a.
In This Guide<\/strong><\/p>\n\n\n\n\n
Las relaciones van antes que los negocios<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
La confianza es lo primero<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
No apresures la primera reuni\u00f3n<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Las relaciones comerciales seextienden m\u00e1s all\u00e1 de la sala de reuniones<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Las relaciones llevan tiempo<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Un enfoque pr\u00e1ctico para empresas internacionales<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
\n
Jerarqu\u00eda y toma de decisiones<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Sepa qui\u00e9n toma la decisi\u00f3n<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
La antig\u00fcedad importa<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Construye relaciones en m\u00e1s de un nivel<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
La toma de decisiones requiere paciencia<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Formalidad y etiqueta profesional<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
T\u00edtulos e introducciones<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Vestimenta y apariencia<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
La formalidad puede cambiar r\u00e1pidamente<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Hospitalidad e Interacci\u00f3n Social<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Comunicaci\u00f3n: Leer entre l\u00edneas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Un \u201cs\u00ed\u201d no siempre es un compromiso<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Decir \u201cno\u201d indirectamente<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
La comunicaci\u00f3n es personal<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
El portugu\u00e9s marca la diferencia<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Ponga los acuerdos importantes por escrito<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Reuniones y Tiempo<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Empieza con la relaci\u00f3n<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
La agenda es una gu\u00eda<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
S\u00e9 puntual y deja margen para la flexibilidad<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
No apresures la conversaci\u00f3n<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
En la mesa de negociaci\u00f3n<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
La negociaci\u00f3n suele ser un proceso<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
No te apresures a cerrar<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Construir sobre la confianza<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Sea claro acerca de los detalles<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
\n
Hacer un seguimiento constante<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Comentarios y Conflicto<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
La cr\u00edtica puede ser indirecta<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Evitar la confrontaci\u00f3n p\u00fablica<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Dale a la gente espacio para responder<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
El entusiasmo no es lo mismo que el compromiso<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Abordar los problemas sin da\u00f1ar la relaci\u00f3n<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Todo sobre WhatsApp<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
WhatsApp es una herramienta de negocios<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Mantiene las relaciones en movimiento<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Los mensajes de voz son comunes<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
No esperes que todo suceda por correo electr\u00f3nico<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Pero mant\u00e9n las cosas importantes formales<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
WhatsApp no reemplaza el contacto cara a cara<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Unos cuantos consejos pr\u00e1cticos<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
\n
Construcci\u00f3n de relaciones comerciales a largo plazo<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Desde Introducci\u00f3n a las Relaciones Comerciales<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Invierta m\u00e1s all\u00e1 del primer acuerdo<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Construye m\u00e1s que una lista de contactos<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Piensa a largo plazo<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Lo que se debe y no se debe hacer en la pr\u00e1ctica<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Hacer<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Conoce a las personas con las que trabajas. Construir confianza es una parte importante del desarrollo de negocios en Brasil.<\/p>\n\n\n\n
Incluso un portugu\u00e9s b\u00e1sico muestra esfuerzo y hace que las interacciones cotidianas sean m\u00e1s naturales. Tambi\u00e9n puede ayudarte a captar matices que se pierden f\u00e1cilmente en la traducci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n
Siempre que sea posible, haz tiempo para reuniones cara a cara. El contacto personal sigue siendo una parte importante para construir relaciones comerciales s\u00f3lidas.<\/p>\n\n\n\n
Mant\u00e9n las conversaciones activas despu\u00e9s de las reuniones y discusiones. Un mensaje breve o una llamada pueden ser de gran ayuda.<\/p>\n\n\n\n
Comprenda qui\u00e9n est\u00e1 involucrado en el proceso, qui\u00e9n tiene influencia y qui\u00e9n tiene en \u00faltima instancia la autoridad para aprobar un acuerdo.<\/p>\n\n\n\n
Permita que las negociaciones y la toma de decisiones se desarrollen con el tiempo. Mant\u00e9ngase estructurado, pero deje margen para la flexibilidad.<\/p>\n\n\n\n
No desaparezcas una vez que se haya firmado un contrato. El contacto regular ayuda a mantener la relaci\u00f3n y crea oportunidades para futuros negocios.<\/p>\n\n\n\nNo<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Dale tiempo a la relaci\u00f3n para que se desarrolle antes de esperar un compromiso comercial.<\/p>\n\n\n\n
Busca pasos concretos siguientes y confirmaci\u00f3n antes de tratar una respuesta positiva como un acuerdo firme.<\/p>\n\n\n\n
Usa WhatsApp, llamadas telef\u00f3nicas, videollamadas y reuniones presenciales cuando corresponda. Los diferentes canales sirven para diferentes prop\u00f3sitos.<\/p>\n\n\n\n
La conversaci\u00f3n personal suele ser parte de la construcci\u00f3n de la relaci\u00f3n. No es necesariamente un desv\u00edo de la discusi\u00f3n de negocios.<\/p>\n\n\n\n
Plantea los temas sensibles en privado y dale a la otra persona espacio para responder.<\/p>\n\n\n\n
La jerarqu\u00eda formal importa, pero la influencia y las relaciones dentro de una organizaci\u00f3n tambi\u00e9n importan. Comprende c\u00f3mo se toman realmente las decisiones.<\/p>\n\n\n\nY por \u00faltimo, no todas las regiones e industrias son iguales<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Diferencias regionales<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
La industria y la cultura de la empresa tambi\u00e9n importan<\/strong><\/h3>\n\n\n\n